Der Markt für Vertriebsweiterbildung ist in den vergangenen Jahren stark gewachsen, und er ist unübersichtlich geworden. Auf Instagram, YouTube und LinkedIn werben Anbieter mit Einkommensversprechen, die sich kaum überprüfen lassen. Gleichzeitig suchen Unternehmen händeringend Leute, die Verkaufsgespräche führen können. Beides ist wahr, und dazwischen stehen Menschen, die ihren Job wechseln wollen und nicht wissen, welchem Angebot sie ihr Geld anvertrauen sollen.
Um die Tätigkeit einzuordnen, hilft ein Blick auf den Alltag. Ein Closer führt Verkaufsgespräche für höherpreisige Angebote, meist per Telefon oder Videocall, mit Interessenten, die sich zuvor selbst gemeldet haben. Bezahlt wird pro Abschluss. Das bedeutet eine hohe Verdienstspanne nach oben und kein Grundgehalt nach unten. Eine geschützte Berufsbezeichnung gibt es nicht, ebenso wenig eine staatlich anerkannte Ausbildung. Wer einsteigt, wählt einen Anbieter, keinen Abschluss.
Wer diese Entscheidung trifft, braucht keine Bauchgefühle, sondern Fragen. Die folgenden sechs haben sich in der Praxis als brauchbar erwiesen. Als Beispiel dient die Akademie Copy-Close, weil sie im deutschsprachigen Raum zu den bekannteren Anbietern gehört und ihr Modell in mehreren Wirtschaftsmedien beschrieben wurde.
Wird geübt oder nur erklärt?
Das ist die wichtigste Frage, und sie trennt den Markt zuverlässig. Verkaufen ist eine motorische Fähigkeit, ähnlich wie Autofahren. Man kann sich zehn Videos über Einwandbehandlung ansehen und beim ersten echten Einwand trotzdem ins Stocken geraten. Entscheidend ist, wie oft ein Teilnehmer im Programm tatsächlich spricht und wie oft ihm dabei jemand zuhört.
Bei Copy & Close läuft das über eine Kombination aus Videokurs, wöchentlichen Live-Calls und individuellen Coachings. Alex Klimkovich und Nicolas Achiniani, die das Programm aufgebaut haben, begründen diesen Aufbau mit eigenen Erfahrungen: Sie hatten mehrere standardisierte Vertriebstrainings durchlaufen und fanden diese zu theorielastig. Für Interessenten heißt das konkret: Es lohnt sich, vor der Anmeldung nach der Zahl der Coaching-Termine pro Monat zu fragen und danach, ob eigene Gesprächsaufnahmen besprochen werden.
Wie kommt man an Auftraggeber?
Ein Closer ohne Unternehmen, für das er verkauft, verdient nichts. Genau hier scheitern viele Programme, die Wissen verkaufen und die Anschlussfrage offenlassen. Ein Unternehmen gibt seine Interessenten nicht an jemanden ohne jede Referenz, und ohne Interessenten sammelt niemand Referenzen.
Anbieter, die diese Lücke ernst nehmen, arbeiten mit einem eigenen Netzwerk. Copy-Close vermittelt Teilnehmer nach den ersten Abschlüssen an Unternehmen weiter, die Closer suchen. Fragen Sie im Beratungsgespräch nach, wie die Vermittlung abläuft, wie viele Partnerunternehmen es gibt und was passiert, wenn eine Zusammenarbeit nach wenigen Wochen wieder endet. Wer darauf keine konkrete Antwort bekommt, sollte skeptisch werden.
Was steht schriftlich im Vertrag?
Diese Frage ist unangenehm und deshalb wichtig. Vor der Zusage sollten drei Punkte schwarz auf weiß vorliegen: der Gesamtpreis inklusive aller Bestandteile, die Vertragslaufzeit und die genauen Bedingungen einer eventuell beworbenen Garantie. Wenn ein Angebot mehrere Module umfasst, muss klar sein, ob der genannte Preis alles abdeckt oder nur einen Teil.
Ebenfalls klären sollten Sie, ob Sie den Vertrag als Verbraucher oder als Gewerbetreibender abschließen. Der Unterschied entscheidet darüber, ob ein Widerrufsrecht greift, und er wird in Beratungsgesprächen selten von allein angesprochen. Ein Anbieter, der Ihnen die Anmeldung eines Gewerbes nahelegt, sollte auch erklären, welche Folgen das für Ihre Rechte hat.
Ein seriöses Beratungsgespräch hält diese Nachfragen aus. Ein gutes Erkennungsmerkmal ist die Reaktion auf den Satz „Ich möchte darüber eine Nacht schlafen“. Wer daraufhin Druck aufbaut, verkauft nicht sein Programm, sondern die Angst, etwas zu verpassen. Das gilt in diesem Markt genauso wie in jedem anderen.
Wie viel Zeit verlangt das Programm wirklich?
Copy-Close nennt auf der Website ein bis zwei Stunden täglich, dazu Volljährigkeit und eine saubere deutsche Aussprache als Voraussetzungen. Diese Angabe ist ehrlicher als sie klingt, denn sie beschreibt keine Nebenbeschäftigung, sondern eine feste Verpflichtung über mehrere Monate. Neben Vollzeitjob und Familie ist das der Punkt, an dem die meisten Einstiege tatsächlich scheitern, nicht am Inhalt.
Rechnen Sie realistisch: Wenn Sie unter der Woche erst um 19 Uhr zu Hause sind, brauchen Sie eine Absprache im Haushalt, bevor Sie einen Vertrag unterschreiben. Wie sich ein solcher Einstieg parallel zum bestehenden Job organisieren lässt, hat weserbergland-nachrichten.de anhand von drei sehr unterschiedlichen Lebensläufen beschrieben, vom Auszubildenden bis zum 64-Jährigen kurz vor der Rente. Der Beitrag über Wege aus der beruflichen Sackgasse zeigt vor allem, dass der erste Abschluss in allen drei Fällen nach sieben bis elf Wochen kam, nicht nach zwei.
Wer steht hinter dem Anbieter?
Bei Weiterbildungsangeboten ohne staatliche Zulassung ersetzt die Reputation der Anbieter das Prüfsiegel. Prüfbar ist mehr, als viele annehmen: Impressum, Handelsregister, Berichterstattung in Medien, die nicht vom Anbieter selbst betrieben werden, sowie Bewertungsportale. Lesen Sie dort nicht nur die Sterne, sondern auch, wie das Unternehmen auf Kritik reagiert.
Über das Modell von Copy-Close wurde in mehreren Wirtschaftspublikationen berichtet, unter anderem in Forbes, im Unternehmerjournal und auch bekannt aus dem Merkur. Nach Angaben der Akademie wurden bislang mehr als 500 Absolventen begleitet. Solche Zahlen sind Anhaltspunkte, keine Beweise. Sie ersetzen das eigene Gespräch nicht.
Was lässt sich vorab kostenlos testen?
Kein Anbieter verlangt ernsthaft eine Entscheidung, bevor Interessenten wissen, worum es geht. Copy-Close stellt ein Einführungstraining mit 28 Videos bereit und bietet ein kostenloses Erstgespräch an. Beides zusammen reicht für eine ehrliche Selbsteinschätzung. Die entscheidende Frage lautet dabei nicht, ob sich mit Vertrieb Geld verdienen lässt, sondern ob Sie mehrere Stunden am Tag telefonieren wollen, auch an den Tagen, an denen niemand kauft.
Diese Selbsteinschätzung ist wichtiger als jede Erfolgsstatistik. Wer gern mit Menschen spricht, Feedback annehmen kann und eine Absage nicht als persönliche Niederlage wertet, bringt gute Voraussetzungen mit. Wer beim Gedanken an ein Verkaufsgespräch Unbehagen empfindet, wird das auch nach zwölf Wochen Training nicht vollständig los. Das Mittelstandsmagazin NRW hat diesen Aspekt in seinem Beitrag über Verkaufen lernen für Quereinsteiger aufgegriffen und beschreibt, für welche Persönlichkeitstypen der Einstieg üblicherweise funktioniert.
Was von der Prüfung übrig bleibt
Ein Anbieter, der bei allen sechs Fragen konkrete Antworten liefert, ist kein Garant für Erfolg. Er ist aber deutlich mehr wert als eine Anzeige mit einem Sportwagen im Hintergrund. Die Kombination aus Übungsanteil, Vermittlung an Auftraggeber, schriftlicher Kostenaufstellung, realistischen Zeitangaben, überprüfbarer Herkunft und einem kostenlosen Einstieg ist ein brauchbares Raster für den gesamten Markt.
Wer diese Prüfung durchgeht und sich danach entscheidet, trifft eine informierte Entscheidung statt einer emotionalen. Das ist im Vertrieb ohnehin die bessere Ausgangslage, auf beiden Seiten des Tisches.
